Без кейворда

В январе 1994 года в возрасте 29 лет Джек основал Hangzhou Haibo Translation Agency — агентство (бюро) переводов Ханчжоу Хайбо. Сначала в штате компании числилось всего пять сотрудников, преимущественно это были учителя из института на пенсии.

Джек арендовал две комнаты. Они находились в помещении бывшей церкви в городе Ханчжоу, где когда-то размещалась Юношеская христианская ассоциация (YMCA). Сегодня знак компании Hope Translation все еще висит там, где у агентства (бюро) переводов была переговорная комната, рядом с местом, где теперь разместился Международный юношеский христианский отель (YMCA International Youth Hostel).

Джек убедил нескольких учеников своей английской вечерней школы помочь ему с бизнесом: в основном ему требовалось найти первых клиентов. В день открытия ученики пошли на площадь Улинь с плакатами, рекламирующими компанию.

Первые из этих студентов в итоге стали сотрудниками компании, работавшими на полную ставку. Среди них была Чжан Хун. Они с Джеком познакомились в 1993 году, когда она училась в сильной группе его вечерних классов в YMCA. Она вспоминает: «Никто больше не видел будущего у этого бизнеса. Мы поначалу не зарабатывали много денег, но [Джек] продолжал делать свое дело. Я испытываю к нему сильнейшее уважение за его великую силу мотивировать других людей и способность давать тому, что кажется безнадежным, удивительные возможности. Он способен делать так, что люди вокруг него начинают получать удовольствие от жизни».

Ханчжоу. Фото: zhudifeng/Depositphotos.

Первый бизнес Джека основывался на помощи местным компаниям в поиске клиентов за границей. Позже Джек вспоминал: «Я должен был весь день преподавать, и у меня не хватало времени, чтобы помогать другим с переводческой работой. Но многим учителям, вышедшим на пенсию, нечего было делать дома, и они получали очень маленькую пенсию, поэтому я захотел создать переводческую компанию, предоставляющую посреднические услуги».

Однако, имея только узкую специализацию в области переводов, Джек не мог превратить свое агентство в коммерчески выгодное предприятие. Но эта его первая авантюра обеспечила ему место в капиталистической революции, которая изменяла провинцию Чжэцзян и была его первыми робкими шагами как предпринимателя.

«Надежда» по-английски Hope, а по-китайски Haibo, дословно означает «широкий, как море». В неформальной речи его называли xia hai, что означает «прыгнуть в море».

Джек хотел попробовать себя на предпринимательском поприще, но пока еще не мог решиться и бросить работу учителя в государственном секторе. На данный момент предпринимательство является настолько отлаженной частью современного китайского бизнеса, что трудно представить себе, какие сильные изменения происходили в этой стране за последние несколько десятилетий.

Первые китайские бизнесмены

В самом начале экономических реформ в Китае предпринимательская деятельность считалась крайне рискованным и даже незаконным начинанием. Народ еще помнил о заключенных или даже казненных за занятия коммерцией во время «культурной революции».

С 1978 года в Китае была разрешена система самостоятельного ведения хозяйства, которая позволяла фермерам свободно продавать излишки зерновых культур.

Зачатки частного бизнеса появились вместе с городскими и деревенскими предприятиями — так называемыми Towenship and Village Enterprises, или TVE. Номинально они контролировались государством, но в действительности ими управляли сельские предприятия. Так было положено начало быстрому увеличению занятости в частном секторе Китая.

С начала 1980-х китайское правительство стало признавать предпринимателей первых индивидуальных предпринимателей, а затем бизнесы, управляемые предпринимателями.

Первые бизнесмены, getihu, были не те, кто имел за плечами постоянную государственную работу, а скорее те, кому нечего было терять. Почти все они являлись выходцами из среды сельскохозяйственных рабочих.

Когда такие люди становились богаче, они подвергались насмешкам за их успех и низкий социальный статус. Один из первых getihu даже обклеил стены своего нового дома банкнотами.

Один из богатейших на сегодняшний день бизнесменов Китая когда-то тоже являлся getihu c низким социальным статусом, каковых в провинции Чжэцзян было множество. Чтобы понять процветание компании Alibaba Group, полезно понять, как родная провинция Джека стала источником такого благосостояния.

Чжэцзян: плавильный котел китайского предпринимательства

Ханчжоу, ближайший порт Нинбо и другие промышленные кластеры, разбросанные по провинции Чжэцзян и южной части провинции Цзянсу, образуют экономически важную территорию в дельте реки Янцзы с центром в Шанхае.

Ханчжоу — родина империи электронной коммерции Alibaba, и как центр торговли он имеет богатую историю. Город когда-то служил самой южной точкой Великого канала длиной 1100 миль, полное название которого по-китайски звучит как Jing Hang Da Yun He, или Великий канал Пекин — Ханчжоу. На протяжении более тысячи лет он служил главной артерией между южным и северным Китаем и сделал Ханчжоу одним из самых преуспевающих городов страны.

Ханчжоу и ближайший портовый город Нинбо расположены на относительно равнинной местности. Большую часть провинции Чжэцзян покрывают горы: ее холмы и реки создают сеть обособленных сообществ и диалектов. Потребность в торговле и отдаленность от политических правителей страны способствовали тому, что Чжэцзян стала колыбелью частного предпринимательства в Китае.

Сегодня многие из бизнесменов этой провинции занимают верхушку списка самых богатых людей страны. Большинство из них, как и Джек, начинали свой путь с жизни, полной тяжкого труда.

Цзун Цинхоу, состояние которого оценивается более чем в $11 млрд, является основателем Wahaha — крупнейшего в Китае производителя напитков.

Цзун жил в Ханчжоу с четырехлетнего возраста и работал на соледобыче на острове у побережья Нинбо еще до того, как закончил школу. В 1980-х он за бесценок продавал на улицах мороженое.

Ли Шуфу, чье состояние оценивается более чем в 2 млрд, основал Geely — первую в Китае негосударственную автомобилестроительную компанию.

Он начинал со сборки холодильников из запчастей, а затем в 1988 году основал Geely. В 2010 Geely купила шведскую Volvo Cars. Лу Гуаньцю ($7 млрд) основал Wanxiang Group — производство автозапчастей, базирующееся в Ханчжоу. Он начинал как фермер, а затем как скупщик металлолома.

Друг Джека, Го Гуанчан, человек с состоянием $7 млрд до своего таинственного исчезновения на несколько дней в декабре 2015 года, является основателем компании Fosun. Он пережил «культурную революцию» на испорченных овощах, а позднее выиграл поступление в престижный шанхайский Университет Фудань, где, чтобы сводить концы с концами, торговал в общежитии хлебом.

До истории с внезапным исчезнованием Го в 2015 года Financial Times называли Fosun китайской Berkshire Hathaway. Го активно поддерживает предпринимательские попытки Alibaba в логистике и финансах.

Один из кластеров предпринимателей в Чжэцзян — угол «железного треугольника» — играл важную роль в успехе Alibaba. На группу логистических компаний Tonglu, расположенную в городе Тунлу к юго-западу от Ханчжоу, приходится более половины всех поставок в Китае.

В Тунлу родился Не Тэнфэй — основатель компании-гиганта по перевозкам Shentong (STO Express). Выходец из бедной семьи, Не выращивал свиней, зерно, продавал дрова, а затем переехал в Ханчжоу для работы на печатном производстве. Он подрабатывал курьером, доставляя хлеб на велосипеде, прежде чем в возрасте 20 лет ему предоставилась возможность обойти China Post, доставляя таможенные формуляры в торговые компании в Ханчжоу в порт Шанхая. Тэнфэй погиб в автомобильной катастрофе в 1998 года, но его компания Shentong продолжила процветать. Два родственника Не и один из его одноклассников основали в группе Тунлу три другие большие компании по доставкам.

Ханчжоу, областная столица, и Нинбо, ее крупнейший порт, давно являются процветающими центрами торговли. Два других города в провинции Чжэцзян, Вэньчжоу и Иу, не столь известны за пределами Китая, но в самой стране их знают по новообретенному благосостоянию.

Вэньчжоу помог легитимизировать роль предпринимателей в обществе, а Иу создал оптовые рынки, которые получили распространение по всей стране и миру. Вэньчжоу и Иу играют такую же важную роль в китайской революции предпринимательства, как хлопкопрядильные фабрики Ланкашира в британской индустриальной революции.

Динамичный рост благосостояния Вэньчжоу и Иу вдохновил Джека начать карьеру в сфере бизнеса. Инновации в Вэньчжоу открыли двери для будущих начинаний Alibaba в сфере финансовых операций, а массовая оптовая торговля в Иу стала образцом первой бизнес-модели Alibaba, которая связала продавцов Китая с покупателями всего мира. Давайте вкратце поговорим об этом.

Вэньчжоу

Вэньчжоу расположен в двустах милях (322 км) к юго-востоку от Ханчжоу. Зажатый с одной стороны горами и Восточно-Китайским морем с другой, Вэньчжоу всегда был ориентирован на торговлю, в том числе чаем на экспорт, которая давала ему средства к существованию. Но после 1949 года близость города к Тайваню стала препятствием. Находясь в 300 милях по морю от Шанхая, Вэньчжоу страдал от изоляции.

В Вэньчжоу было мало пахотной земли и много безработных, а также частично не занятых сельскохозяственных рабочих. Но когда в 1978 году Дэн Сяопин запустил свои экономические реформы, здесь начал процветать частный сектор.

Предприниматели Вэньчжоу, часто работая с членами своих семей, начали заниматься мелким производством. В 1980-х они стали одними из первых торговцев, которые начали бороздить Китай, продавая свои товары, в том числе подделки западных брендов.

Для многих китайские товары из Вэньчжоу стали первыми когда-либо купленными вещами, которые были произведены не государством.

Таким образом, Вэньчжоу играет поворотную роль в легитимизации предпринимательства в Китае. В 1984 году муниципальное правление Вэньчжоу пригласило самых успешных городских бизнесменов на конференцию. Несмотря на то что правительство хотело помочь им продемонстрировать свой успех, многие предприниматели отказались от приглашения из-за боязни быть арестованными. Всего двумя годами ранее группу местных бизнесменов арестовали за спекуляцию, и они на тот момент все еще находились в тюрьме.

Из тех предпринимателей, кто приехал на встречу с правительством, некоторые взяли с собой зубные щетки на случай, если они будут задержаны. Но этого не произошло.

После того как людей, арестованных два года назад за спекуляцию, выпустили на свободу, правительство Вэньчжоу сделало беспрецедентное заявление в местных газетах о том, что это была ошибка.

Профессор Яшэн Хуан из Массачусетского института технологий пишет, что «многие предприниматели рассказывали, что эти два случая уверили их в собственной личной безопасности».

На протяжении десятилетий в Китае государственные банки игнорировали частных предпринимателей и физических лиц, предоставляя ссуды по политическим соображениям государственным предприятиям.

Частный сектор в Вэньчжоу начал изобретать свой собственный рынок частного кредитования, нередко применяя нелегальные методы. Местное правительство активно поддерживало создание для частного кредитования ассоциаций, кооперативов и денежных домов — форм местного финансового посредника, получающего выгоду от разницы между процентными ставками по депозитам и займам. Таким образом формировалась система, которая стала известна как «модель Вэньчжоу».

Вэньчжоу проложил дорогу для Alibaba в банковское дело. Alibaba получила лицензию на осуществление банковских операций в 2014 году, вместе с ней ее обладателями стали еще пять организаций, из них две — из Вэньчжоу.

Новообретенный дух предпринимательства вкупе с доступом к капиталу способствовали развитию городского частного сектора, который настолько овладел экономикой Вэньчжоу, что государство оказалось совершенно не у дел. Столкнувшись с огромной потребностью в новых дорогах и мостах, предприниматели Вэньчжоу не стали ждать финансирования и инструкций из Пекина. Они просто построили все сами — в порыве строительного бума, который граничил с анархией и был абсолютно раскоординирован.

В 1990 году предприниматели, действуя самостоятельно, даже финансировали строительство городского аэропорта. Год спустя в городе появился и первый частный перевозчик страны — Juneyao Airlines. В 1998 году Вэньчжоу провел первую в Китае созданную на частное финансирование железную дорогу.

Сегодня Вэньчжоу является синонимом благосостояния. Некоторые упрекают жителей города за их большие траты, повсеместное использование наличных, что привело к росту цен на недвижимость в Пекине, Шанхае, Гонконге, Нью-Йорке и других мировых столицах.

Иу нельзя назвать одним из ключевых центров торговли в мире. Он расположен в глубине страны, далеко от Ханчжоу, Нинбо и Восточно-Китайского моря. Как и Вэньчжоу, он сильно бедствовал, ведь пригодной для возделывания земли в этом районе совсем немного.

За отсутствием альтернативы местные фермеры еще в XVI веке переключились на торговлю. Свой основной продукт — коричневый сахар, приготовленный с имбирем, — они нарезали кусками и обменивали на куриные перья, из которых делали метелки или размельчали для удобрений.

Зимой, когда фермерам было почти нечего делать и нечего есть, местные мужчины водружали на плечи шесты с бамбуковыми корзинами и отправлялись странствовать по стране, занимаясь мелкой торговлей. Они носили с собой куски сахара, иглы и нитки для шиться и возвращались в Иу с куриными перьями. В пути для привлечения покупателей такие торговцы использовали трещотки. Предшественники сегодняшних курьерских служб.

Вскоре этих странствующих продавцов из Иу стало так много, что они сформировали настоящую мобильную армию. Для снабжения их товаром в 1700-х годах в Иу начали появляться первые оптовые рынки. Торговля процветала на протяжении веков, пока не случились вторжение японцев и коммунистическая революция.

Благодаря реформам Дэн Сяопина оптовая торговля вышла из тени.

В сентябре 1982 году продавцам из Иу дали территорию в виде канавы. Они укрепили ее и установили там свои лотки. 700 одновременно работающих лотков превратили Иу в один из первых оптовых рынков постреволюционного Китая.

Сегодня город является площадкой для крупнейшего оптового рынка в мире, а его население превысило 2 млн человек. В среднем ежедневно на рынок приходят 40 тысяч человек, а 700 лотков стали 70 тысячами аутлетов, которые теперь располагаются внутри Международного центра торговли Иу. Это колоссальное здание занимает более 40 млн квадратных футов (3,7 кв. м) и имеет оборот в размере более $6 млн в год.

Внутри центра осуществляется продажа примерно 1,7 млн товаров: от игрушек до пластиковых цветов, от ювелирных украшений до чемоданов, от одежды до предметов быта — то есть всего, что производится в Китае.

Больше половины товаров, которые мы потребляем на Западе, в действительности прошло через Иу. Даже наше Рождество «сделано в Китае»: более 60% всех рождественских украшений производится в этом городе.

Хотя торговцы ездят туда в подавляющем большинстве случаев из-за низких цен, часть привлекательности Иу состоит в поставке контрафактной продукции — например, там можно найти сумки, которые продаются под брендом Gussi. В 2005 году журналист Financial Times Джеймс Кинг приехал в Иу, чтобы исследовать проблему товаров-подделок, но обнаружил только, что подделками здесь оказались даже отели: вместо Hayatt там стоит Hiyat.

Иу привлекает предпринимателей из всех уголков мира. Его любят торговцы со Среднего Востока, из-за чего здесь живет самое быстро растущее мусульманское сообщество в Китае. Единовременно в городе находятся около 35 тысяч мусульман — из Китая, Южной Азии, а также арабских стран. В Ио десятки мусульманских ресторанов и богатая мечеть стоимостью $4 млн, при постройке которой использовался мрамор, импортированный из Ирана.

Виртуальный тур по мечети Иу

С 2014 года в Иу берет начало самая длинная грузовая железная дорога в мире: 8111 миль в длину, путешествие по ней от начала до конца занимает 21 день. Она связывает Иу и Мадрид.

Столь важной точкой Китая Иу делает его роль в продаже товаров из бесчисленных промышленных зон провинции Чжэцзян и других частей дельты Янцзы. Эти «города одного товара» могут представлять 80 и более процентов производства отдельных товаров — не только в Китае, но и по всему миру.

Шаосин — город текстиля, Юнкан — город металлоизделий, где штампуют по 30 тысяч стальных дверей и 150 тысяч мотороллеров ежедневно. Тайчжоу известен как город швейных машинок, а Шэнжоу — как город шейных платков. Хайнин называет себя городом кожи. Существует даже город зубных щеток — Хуанцзи.

В самом Иу считают, что он является китайским городом носков, поскольку производит ежегодно более трех миллиардов пар носков для таких компаний, как Walmart и Disney. За аналогичное звание борется и расположенный поблизости город Датан, в котором каждый год производится более восьми миллиардов пар.

К середине 1990-х, когда Ма начал свою бизнес-карьеру, Чжэцзян уже был локомотивом бизнеса. Но в компаниях еще повсеместно использовался ручной труд и в среднем они были небольшими.

И если в начале 1980-х годов предпринимателей в провинции Чжэцзян почти не было, то к 1994 году, можно сказать, их стало там слишком много. В провинции с населением около 44 млн человек было зарегистрировано порядка 10 млн объектов экономики.

Многие производители с трудом находили достаточное количество покупателей, чтобы получить выгоду. В отличие от фабрик на юге Китая, запущенных богатыми китайцами-иностранцами в Гонконге или Тайване, маленькие фабрики Чжэцзяна вынуждены были вертеться, чтобы находить покупателей и средства к существованию. Китайские государственные банки отказывали им в кредитах.

Хронический недостаток денег способствовал появлению новшеств в частном финансировании — таких как модель Вэньчжоу — и привел к развитию индустриальных кластеров. Они связывали заемщиков и кредиторов: последние могли бы раздавать капитал на основании прибыли, которая, по их мнению, была бы получена по конкретному контракту. К 2004 году из ста самых крупных национальных частных фирм в Китае половина была из провинции Чжэцзян.

Джек рано осознал как преимущества региона, так и его недостатки. С октября 2015 года он служит на посту первого председателя Генеральной ассоциации предпринимателей Чжэцзяна. В своей инаугурационной речи Джек говорил о 6 миллионах предпринимателей провинции Чжэцзян в Китае и 2 миллионах предпринимателей Чжэцзяна по всему миру: «Общее количество предпринимателей из Чжэцзяна — более восьми миллионов, это, наверное, крупнейшая бизнес-ассоциация в мире. Они создают еще один субъект экономики в дополнение к местной экономике в Чжэцзяне».

Успех дался им нелегко. В одной из ранних речей в Торговой палате Чжэцзяна Джек подытожил динамику его родной провинции: «Наши основные преимущества как предпринимателей Чжэцзяна заключаются в том, что мы трудолюбивые, смелые и хорошо используем cвои возможности. Мы обладаем этими замечательными качествами, поскольку изначально у нас ничего не было. Мы отличаемся от других провинций, обладавших ресурсами угля и руды. У нас, чжэцзянских предпринимателей, имелись рынки. Пока мы там, где есть люди, мы всегда будем находить возможности. В будущем будет то же самое».

Первая попытка Джека стать участником предпринимательской лихорадки в Чжэцзяне не увенчалась успехом.

В 1994 году его компания Hope Translation вернулась к тому, с чего начинала. Месячная аренда офиса стоила $300, а выручка за первый месяц составила немногим больше $20. Надежда могла зарождаться еще долго, а деньги были нужны.

Чтобы поддержать компанию, Джек начал продавать товары на улицах Ханчжоу, в том числе и полученные из Иу. Его переводческая компания одновременно стала и торговой компанией. Отныне Hope Translation Agency продавала подарки, цветы, книги и даже пластиковые коврики — это был набор товаров, который предзнаменовал появление Taobao. Джек вспоминает: «Мы делали все. Такой доход поддерживал переводческое агентство на протяжении трех лет, до тех пор, пока мы не начали сводить концы с концами. Мы верили, что, пока мы продолжаем работать, у нас точно есть будущее».

Однако Джеку становилось понятно, что одними переводами его предпринимательские амбиции удовлетворить невозможно. И вскоре внезапная поездка, которая сначала казалась катастрофой, предоставит ему счастливый шанс.

Репутация Джека как эксперта в английском языке росла благодаря популярности его вечерних классов и компании Hope Translation. В результате правительство округа Тунлу, который находился всего в 50 милях к юго-западу от Ханчжоу и позже станет местом появления группы логистических компаний Тунлу, попросило его оказать помощь в качестве переводчика, чтобы разрешить спор с американской компанией по поводу строительства хайвея.

В 1994 году компания предложила инвестировать в строительство нового хайвея от Ханчжоу до Тунлу. Спустя год переговоров соглашение не было достигнуто и первоначальное финансирование, обещанное партнером в США, не осуществилось. Джеку следовало выяснить, что происходит, поскольку китайская сторона надеялась, что ситуация выйдет из тупика.

Сначала Джек отправился в Гонконг, где ему сказали, что финансы компании находятся в США, поэтому ему пришлось отправиться в свою первую поездку в Штаты. Он проведет там месяц. Свою миссию для правительства Тунлу Джек не выполнит, но зато он впервые познакомится там с интернетом и вернется в Китай уже другим человеком.